Hoy hemos tenido el placer de asistir al evento «Growth Mornings» organizado por la Escuela de Postgrado de la Universidad de Vic. Hemos hablado sobre la Inteligencia Artificial en el mundo de las ventas. He aquí un breve resumen de la sesión, en la que presentamos tres ideas clave:
- ¿La IA ya es una realidad en las ventas? La respuesta es un rotundo sí, pero sigue requiriendo supervisión humana.
- ¿La IA nos hace más productivos? Mediante un análisis de los distintos agentes de IA centrados en las ventas y sus casos de uso, llegamos a la conclusión de que sí. Estas herramientas expertas reducen la carga de trabajo administrativo de los equipos de ventas (que se calcula que ocupa el 70% de sus horas de trabajo), permitiéndoles maximizar el tiempo de interacción con el cliente (que suele representar sólo el 30%). Sí, la IA nos hace más competitivos.
- ¿Es ya necesaria la IA? Tras una reflexión más profunda sobre el papel de los ejecutivos y directivos en la definición de la estrategia comercial, llegamos a la conclusión de que sí lo es. Hay que actuar sin demora a nivel corporativo.
Un estudio reciente (*) indica que más del 70% de los equipos de ventas ya utilizan herramientas de IA (sin la aprobación explícita de la empresa). De ellos, más del 70% están pagando estas herramientas de su bolsillo, mientras que sólo el 25% de las empresas están considerando presupuestos para formación en IA para 2025. Una vez más, ¿dejaremos que la realidad nos arrolle como un tsunami, o tomaremos el control?
Esto me lleva al punto: al final del evento, tuve la oportunidad de hablar con un ejecutivo de ventas de una multinacional tecnológica, y acabamos discutiendo cómo «todo tiene que ser sobre IA» hoy en día. Todo debe incluir IA, y recibimos instrucciones corporativas para «impulsar» estos productos debido a las fuertes inversiones en ellos.
Sin embargo, estas empresas ya llevan años invirtiendo fuertemente en productos que han tardado en desarrollarse, han tardado en llegar al mercado y todavía están en la fase de «ajuste producto-mercado», intentando averiguar cómo encajan sus desarrollos en los casos de uso de clientes potenciales que probablemente ya estén con otro proveedor.
Si no prestamos atención a dónde estamos realmente con nuestro producto principal en el mercado -donde ya estamos «comprometidos»- y en su lugar saltamos a «impulsar la IA», que, seamos sinceros, sólo tiene 3-4 casos de uso REALES que no justifican en absoluto la inversión que se pide… ¿Realmente crees que tu cliente se dejará «convencer» por estas soluciones brillantes? ¿Cómo van a justificar la inversión en esta tecnología?
Si tú mismo no ves el valor, ¿cómo lo verán ellos?
Y más allá de eso… ¿qué ha pasado con el plan estratégico de ventas que determinaba la rentabilidad de la empresa? ¿Estamos abandonando por completo la estrategia y saltando directamente a la táctica?
La Inteligencia Artificial está aquí; está impulsando y seguirá impulsando avances en la productividad y la transformación organizativa. PERO, no tiremos la estrategia por la borda. Hay tiempo para adaptarse. Integremos la IA en nuestros planes gradualmente, y cuando sea más tangible, podremos comprometernos de verdad con ella, sin prisas.
* Estudio de LinkedIn – La IA en el lugar de trabajo – Junio de 2024